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初めての人にどう伝える?「=決断できない人」を考察してみた!満月の法則【301】

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商品=真我(たとえ話)として見て下さい!

お客さんはあなたの商品を買う必要性を感じている。

プレゼンテーションも一通り終わって商品についても十分に納得してもらった。

もう後はクロージングだけという段になって、「じゃあ、この次まで検討させてください。今すぐには決断できないから…」

とお客さんに言われてしまった。

しかし、あなたは、何とかその場でサインをもらわなければならない…。

もう時間もない…。

さあ、あなたならば、こんな時どのように進めるだろうか?

「いくら考えても仕方がないですよ。今十分に納得されたんだから、今ここで、是非決断してください!」と決断を迫る?

こういうなかなか決断できないお客さんに対しては、決断を迫ってしまうと、却って逃げてしまう可能性がある。

こんな時は、お客さんに買うか買わないかの決断をさせてはいけない。

決断をさせるのではなく、選択させるのがコツなのだ。

私が宝石のセールスをしていた時は、このように契約に持っていった。

お客さんの欲しがっている商品が大体三品くらいに定まってきたら、その三品だけを外に出して、他の商品は一切宝石箱の中にしまい込んでしまう。

そして、その三品だけを見せて、「大体、奥様のお気に入りはこのあたりじゃないですか?」と確かめる。

そうするとまず間違いない。

そして今度は選択してもらう。

「どれがいいでしょうか?」
「これが好きだわ」
「あっ、やっぱり!」

そうしたら、後の二つも閉まって、お客さんが選んだ宝石だけを出しておく。

その時点で、それに決まったのだ。

お客さんは何も決断していない。

どれがいいかという選択をしているだけ。

これはお客さんにも簡単にできる。

今度は期日の問題である。

「じゃあ、いつ頃くらいがよろしいでしょうか?

ほとんどの方が一週間後の納品にされるんですけど、同じでよろしいでしょうか?」

「ああ、そうね」

これで納品日も決まりである。

期日も納品日も決まったのだからこれで決まりだ。

買うか買わないかの決断はお客さんにはさせないこと。

買うのは当たり前。

問題は、「どれにするか」、「いつにするか」だけ。

買うか買わないかは、ゼロか百かどちらか。

しかし、「どれにするか」、「いつにするか」は百しかない。

ここには買わないという選択はない。

これは、クロージングしているけれど、クロージングしていない。

このやり方で誘導してあげると、お客さんは楽にサインできるのである。

また、買うか買わないかの決断を迫ると、お客さんも後になって、「失敗したかな…」と思い出してくる可能性がある。

しかし、このように決断をさせなければ、後になって「失敗したな…」とも思わないのだ。

こんなふうにやれば、本当にスムーズに契約にまで漕ぎつけることができる。

そして、サインしてもらった後は、

「これを良いというお客さんは本当に素晴らしいんですよ。

本当に良いお買い物をされましたね」と褒めてあげる。

「ではこれから、これこれこういう段取りで進めてまいりますから…」

とその後の段取りのこともきっちりと説明すれば、お客さんは、もう全部動いてくれるんだと思って、もうキャンセルはできづらくなるのである。

◎決断を迫るのではなく、どれにするか、いつにするかの選択をさせる。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。
佐藤康行 お金の不安が解消するブログより

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